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知名美容品牌为什么很少打广告

欧泉美业  /  千青儿  /   2017-12-30
流露出了顾客对品牌的不信任,导购需要及时修正、引导顾客对品牌产生高信任度。如果广告确实弱势,导购则陈述如下事实:广告固然能拉动顾客知晓品牌,产品内在品质和效用才是购买的核心,好产品才能与顾客产生真正的共鸣,口碑是最好的广告

你们说自己是知名品牌,我好像没有看到过你们的广告

美容品牌

常见应对

1.我们在中央电视台做了广告,您怎么没看见呢?

(这是暗示顾客孤陋寡闻)

2.怎么可能,其他顾客都是看了广告才来买的啊!

(直接得罪顾客)

3.真正的品牌,都不需要打广告。

(不对,“酒香也怕巷子深”)

品牌是化妆品销售力的关键决定要素,越知名的品牌就越容易形成顾客购买的动力。广告是品牌力构成的重要手段,相当一部分的顾客会把品牌和广告手段等同起来,即广告频率和档次越高,品牌就越强,没有广告就是普通品牌甚至是较差的品牌。

这样的疑问,流露出了顾客对品牌的不信任,导购需要及时修正、引导顾客对品牌产生高信任度。如果广告确实弱势,导购则陈述如下事实:广告固然能拉动顾客知晓品牌,产品内在品质和效用才是购买的核心,好产品才能与顾客产生真正的共鸣,口碑是最好的广告。

话术范例

话术范例一

导购:“小姐,这个问题您问得太好了,这样我就能充分证明我们品牌的强势了。这是我们品牌上半年的电视广告投放明细,上面非常清晰地说明了我们在中央电视台及各省级电视台播出时段和频率。您在今天晚上看××台以及××台就有,时间是××。这些是我们品牌在知名女性杂志××和××以及部分报纸的广告资料,您看一下(用事实和数据证明自己品牌的可靠性),我们品牌的推广宣传相当抢眼。选择我们,一定能让您更加美丽自信,气质非凡。”(增强顾客的使用信心)

话术范例二

导购:“美女,真高兴,您那么注重品牌!只要您对我们充分了解,必然会对我们充满信心。我们××品牌,源自于英国皇室,对纯天然配方和芳香精油研究近一百年,获得过的荣誉数不胜数,包括了英国皇家协会、欧洲化妆品委员会授予的‘全球最佳个人护理品牌’,欧洲香氛联合会授予的‘百年香薰贡献奖’等。我们在全球采取专卖店经营,产品从护肤、护发、美体、护手、护足、沐浴到彩妆等应有尽有。产品天然纯正,皇家品质,大众价格,店铺遍布欧洲、美国、日本、韩国,是一个真正的国际化品牌。我们2006年进入中国市场,虽然在国内暂时还做不到家喻户晓,但只要接触过我们的顾客,都会被我们的品质和服务打动,相信您也不会例外。”(适用于比较独特定位的品牌)

话术范例三

导购:“小姐,您可真说到点子上了,‘酒香也怕巷子深’,广告对提升品牌的影响力有帮助。不过真正的品牌,还要靠顾客的认可。广告是一时有效,顾客的信赖才永久有效。我们品牌定位于绿色环保,纯天然植物配方,虽然我们不太做广告,但在产品研发和品质上却很舍得投入,在环保和公益事业上更是不惜重金。决定我们品牌未来的是您使用后的口碑。效果好,您自然会向亲朋好友推荐,这就是最好的广告。您的气质和品味都非常契合我们品牌,我们品牌正是为您这样的职业女性贴身设计的。买化妆品就跟恋爱一样,重缘分,可遇不可求。您可不能错过了!”(适用于广告投入少的品牌)

方法技巧

对“品牌没有广告”的陈述技巧:

1.对自己的品牌定位和特色了如指掌,充满信心。

2.准确地向顾客陈述品牌的定位和推广手段:“我们品牌定位独特……”。

3.肯定品牌对顾客的适用性:“我们品牌正是为您贴身设计的”。

4.果断促成:“品牌好,使用感觉更好”。

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